Gute Beziehungen zu anderen Firmen oder Kunden sind für Unternehmen ein wichtiger Erfolgsfaktor. Wie entstehen Geschäftsbeziehungen? Was kann man tun, um gute Geschäftsbeziehungen aufzubauen? Und wann ist es besser, eine Geschäftsbeziehung zu beenden? Darüber erfährst du in diesem Artikel mehr.
Wie entstehen Geschäftsbeziehungen?
Eine Geschäftsbeziehung ist per Definition eine zumeist auf längere Sicht angelegte Beziehung in einem geschäftlichen Kontext, die an wirtschaftlichen Zielen orientiert ist. Ebenso gibt es auch kurzfristige Geschäftsbeziehungen, die sich etwa nur über eine Transaktion erstrecken. Auch der Umfang der Geschäftsbeziehungen kann sich unterscheiden.
Ein Beispiel für eine Geschäftsbeziehung wäre die Beziehung zwischen einem Unternehmen und einem Kunden, der im Laufe der Jahre immer mal wieder bestimmte Produkte beim Unternehmen kauft. Oder es könnte sich um einen geschäftlichen Kontakt eines Unternehmers handeln, mit dem sich die Wege hin und wieder kreuzen. Ebenso zum Spektrum gehören Stammkunden, mit denen es eine dauerhafte und/oder sehr häufige Interaktion gibt.
Je nachdem, zwischen wem die Geschäftsbeziehung entstanden ist, kann das mit einem bestimmten Begriff beschrieben werden. Zu den gängigsten Arten von Geschäftsbeziehungen gehören:
- B2B (Business-to-Business): eine Geschäftsbeziehung zwischen Firmen
- B2A (Business-to-Administration): eine Geschäftsbeziehung zwischen Firmen und der öffentlichen Verwaltung
- B2C (Business-to-Customer): eine Geschäftsbeziehung zwischen Firmen und privaten Kunden
Geschäftsbeziehungen: Bewusst eingegangen oder zufällig entstanden
Geschäftsbeziehungen können ganz bewusst eingegangen werden. Häufig ergeben sie sich allerdings mehr oder weniger zufällig. Ein Kunde kauft zum Beispiel bei einem beliebigen Unternehmen ein Produkt oder nimmt eine Dienstleistung in Anspruch und ist mit dem Service zufrieden. In der Folge bleibt er der Firma womöglich als Kunde erhalten – schon gibt es eine längerfristige Beziehung. Geschäftliche Kontakte können sich auch ergeben, wenn sich Personen auf einem beruflichen oder privaten Event – zum Beispiel einer Messe oder einer Geburtstagsfeier – kennenlernen. Vielleicht bleiben die Betroffenen in Kontakt und arbeiten bei Gelegenheit für ein Projekt zusammen.
Ob sich eine längerfristige Geschäftsbeziehung ergibt, hängt davon ab, was die Beteiligten für Erfahrungen miteinander machen. Wenn ein Kunde zum Beispiel von der Qualität und dem Service einer Firma überzeugt ist, wird er dort womöglich wieder etwas kaufen. Auch bei Kooperationen im B2B-Bereich spielt die gegenseitige Zufriedenheit die entscheidende Rolle. Es ist essenziell, dass sich Vertrauen zwischen den Beteiligten entwickelt und sie positive Erfahrungen miteinander machen. Je stärker das der Fall ist, desto eher kann die Geschäftsbeziehung bei entsprechenden Gelegenheiten ausgebaut werden.
Was du davon hast, gute Geschäftsbeziehungen aufzubauen
Im beruflichen Kontext haben gute Beziehungen zu anderen viele Vorteile. Je nachdem, wie die Beziehung ausgestaltet ist, können diese Vorteile zum Beispiel so aussehen:
- Bei einer guten Geschäftsbeziehung zwischen Privatkunden und Firmen oder im B2B-Bereich weiß man womöglich bei bestimmten Dingen sofort, an wen man sich vertrauensvoll wenden kann. Das spart Aufwand bei der Suche nach einem passenden Kooperationspartner beziehungsweise Anbieter.
- Eine gute Geschäftsbeziehung macht Transaktionen angenehm und sorgt für reibungslose Abläufe. Die Zusammenarbeit wird auch auf persönlicher Ebene von allen Beteiligten als positiv empfunden.
- Gut zusammenzuarbeiten kann auch das Ergebnis positiv beeinflussen. Wenn die Beteiligten sich gut kennen, trägt auch das zu einem guten Ergebnis bei – zum Beispiel, wenn Kooperationspartner zusammen ein Projekt planen, die schon gut aufeinander eingestellt sind.
- Im B2B-Bereich können sich förderliche Synergieeffekte ergeben, die beide Firmen voranbringen.
- Hat eine Firma zufriedene Kunden, die immer wieder bei ihr kaufen oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen, muss die Firma weniger Geld ins Marketing stecken. Sie profitiert außerdem womöglich von Word-of-Mouth, also Mund-zu-Mund-Propaganda, die ihr weitere Kunden bescheren kann.
Gute Geschäftsbeziehungen haben eine nicht zu unterschätzende Tragweite für Unternehmen. Sie können den Erfolg von Firmen maßgeblich beeinflussen. Dasselbe gilt für Selbstständige, die ebenfalls auf gute Kontakte mit Auftraggebern angewiesen sind und von einer Vernetzung mit anderen profitieren. Dabei sind bewährte Geschäftsbeziehungen eine Win-Win-Situation, denn alle Beteiligten profitieren davon.
Merkmale von guten Geschäftsbeziehungen
Was zeichnet gute Geschäftsbeziehungen aus? Das liegt natürlich letztlich im Auge des Betrachters. Es gibt aber einige Merkmale, die allgemein als Anzeichen für gute und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen gewertet werden können. Eine gute Geschäftsbeziehung nützt zunächst einmal beiden Seiten. Ein Privatkunde zum Beispiel, der Tierfutter seit Jahren bei einem bestimmten Online-Shop bestellt, ist damit offensichtlich zufrieden. Und der Händler selbst hat einen Stammkunden, der ihm stete Einnahmen beschert.
Eine solide Geschäftsbeziehung kann den Beteiligten auch zu einer positiven Entwicklung verhelfen. Das kann einseitig oder beidseitig der Fall sein. Besonders wichtige Geschäftsbeziehungen tragen womöglich sogar maßgeblich zum Erfolg eines Unternehmens bei und würden schmerzlich vermisst, wenn sie plötzlich wegbrächen.
Weitere Merkmale von guten Beziehungen im geschäftlichen Bereich sind auf persönlicher Ebene zu finden: Die Zusammenarbeit der Beteiligten ist oft durch Freundlichkeit, Zuvorkommen und gegenseitigen Respekt gekennzeichnet. Das macht jegliche Kontakte reibungslos und kann helfen, Konflikten vorzubeugen. Entstehen doch mal Konflikte oder gibt es (kleinere) Krisen, kann eine gute, langjährige Geschäftsbeziehung helfen, diese Situation zur beidseitigen Zufriedenheit zu überwinden.
Tipps zum Aufbau von langjährigen Geschäftsbeziehungen
Es spricht viel dafür, Geschäftsbeziehungen nicht einfach dem Zufall zu überlassen – gute Geschäftsbeziehungen sind letztlich das A und O für den Geschäftserfolg. Wie aber baut man gute Geschäftsbeziehungen auf? Wie kann man Kontakte so beeinflussen, dass sie sich positiv entwickeln?
Zum einen kannst du in vielen Fällen selbst entscheiden, mit wem du dich geschäftlich einlässt. Gerade bei Beziehungen mit einer großen Tragweite solltest du dich gut darüber informieren, mit wem du es zu tun hast – und reiflich überlegen, ob die Zusammenarbeit wirklich vielversprechend ist. Je gründlicher die vorherige Recherche, desto besser stehen die Chancen für gute, langjährige Kontakte.
Nicht immer aber wählst du selbst aus, mit wem du es geschäftlich zu tun hast. Das gilt zum Beispiel bei vielen B2C-Beziehungen. Auch hier gibt es jedoch Stellschrauben, an denen du für gute Beziehungen zu deinen Kunden drehen kannst. Da wäre zunächst einmal die Qualität deines Angebots: Wenn du hast, was Kunden suchen, ist das die Grundlage für längere Geschäftsbeziehungen. Du musst also das richtige Angebot bieten, aber auch gute Arbeit leisten, damit deine Kunden zufrieden sind. Auch der Kundenservice spielt eine nicht zu unterschätzende Rolle: Ein freundlicher, kulanter Umgang mit Kunden ist essenziell für die Kundenzufriedenheit. Das gilt in jeglichen Kontakten, aber ganz besonders bei Problemen, zum Beispiel, wenn ein Kunde etwas beanstandet.
Kontaktpflege als Basis für langfristige Geschäftskontakte
Allgemein spielt der Umgang miteinander eine große Rolle. Er sollte respektvoll, fair und freundlich sein. Es sollte auch nicht jeder Beteiligte immer nur stur auf seinen eigenen Vorteil bedacht sein, sondern man sollte sich ruhig gegenseitig auch mal einen Gefallen tun, der keine Gegenleistung verlangt.
Neben diesen Aspekten kommt es auch auf Zuverlässigkeit an: Wenn die Geschäftspartner wissen, dass sie sich auf einander verlassen können, ist die Basis für eine längerfristige Beziehung gegeben. Ebenso wichtig ist es, Kontakte zu pflegen. Das kann durch Vernetzung in Portalen wie Xing oder LinkedIn geschehen, durch Small-Talk auf Events, auf denen man sich trifft, oder durch regelmäßigen persönlichen Austausch. Auch kleine Aufmerksamkeiten können eine große Wirkung haben, zum Beispiel Weihnachtsgrüße oder ein kleines Präsent außer der Reihe, um sich für die gute Zusammenarbeit zu bedanken.
Geschäftsbeziehung beenden? Wann das sinnvoll sein kann
Gute Geschäftsbeziehungen sind der Idealfall, aber nicht immer läuft die Zusammenarbeit mit geschäftlichen Kontakten reibungslos. Manchmal kann es sogar sinnvoll sein, die Zusammenarbeit ganz bewusst zu beenden. Das kann zum Beispiel die beste Lösung sein, wenn es an gegenseitigem Respekt mangelt oder wenn es immer wieder Ärger gibt. Vielleicht stimmt auch die Qualität von Dienstleistungen oder Produkten nicht. Oder es passt einfach auf persönlicher Ebene nicht – man kommt mit dem anderen nicht klar, gerät vielleicht sogar aneinander. Es kann auch sein, dass ein Geschäftspartner die eigene Entwicklung hemmt oder sogar negativ beeinflusst.
In solchen Fällen kann es nötig sein, die Geschäftsbeziehung zu beenden. Mit dieser Entscheidung tun sich viele Unternehmer und Selbstständige schwer. Man möchte schließlich kein Drama machen oder den anderen vor den Kopf stoßen. Außerdem ist nicht immer klar abzusehen, ob die Beziehung einem nicht doch in der einen oder anderen Weise noch nützen könnte. Überlege dir deshalb gut, ob du eine bestimmte Geschäftsbeziehung beenden möchtest – und falls ja, wie du das am besten tust.
Strategien, um dich von unangenehmen Kunden zu trennen
In manchen Fällen besteht die Möglichkeit, das Ganze einfach auslaufen zu lassen. Wenn du zum Beispiel immer mal wieder gemeinsame Projekte mit einem anderen Unternehmen durchführst, kannst du künftig einfach darauf verzichten. Schwieriger ist es oft bei B2C-Beziehungen. Ob der Kunde dich bucht oder bei dir kauft, kannst du schließlich nur bedingt beeinflussen. Auch hier gibt es aber Dinge, die du tun kannst, um dem Kunden die Zusammenarbeit weniger schmackhaft zu machen. Du könntest zum Beispiel für diesen Kunden bei der nächsten Anfrage höhere Preise ansetzen oder längere Wartezeiten in Aussicht stellen. Wenn du Glück hast, verzichtet der Kunde dann seinerseits auf eine weitere Zusammenarbeit.
Manchmal reicht es aber nicht, auf ein sang- und klangloses Ende der Geschäftsbeziehung zu hoffen. Ein klärendes, offenes Gespräch kann nötig sein, um eine Geschäftsbeziehung zu beenden. Dabei sollte der Ton unbedingt respektvoll und freundlich sein – ihr müsst schließlich nicht im Schlechten auseinandergehen. Erkläre sachlich, warum eine weitere Zusammenarbeit für dich nicht infrage kommt. Vielleicht kannst du dem Geschäftskontakt auch eine mögliche neuerliche Kooperation in der Zukunft in Aussicht stellen, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind.
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