Geld ist ein sensibles Thema in unserer Gesellschaft. Egal ob die Miete oder der Verdienst, es wird ungern darüber gesprochen. In einigen Arbeitsverträgen steht sogar eine Geheimhaltungsklausel. Daher ist es verständlich, wenn das Thema Gehaltsverhandlung ein gewisses Unbehagen bei dir auslöst.
Allerdings kommst du kaum darum herum. Sofern du nicht in einer tariflich gezahlten Stelle tätig bist, in der es einen fest vorgegebenen Lohn gibt, wirst du meist sogar schon im Bewerbungsgespräch über deine Gehaltsvorstellungen sprechen müssen. Auch in langjährigen Beschäftigungsverhältnissen ist eine automatische Lohnerhöhung eher ein Ausnahmefall. Somit solltest du dich auf jeden Fall damit auseinandersetzen, wie du Gehaltsverhandlungen geschickt führst.
Die optimale Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung
Wenn du erfolgreich sein willst, solltest du dich zunächst auf deine bevorstehende Gehaltsverhandlung gut vorbereiten.
Beginne hierfür mit einer gründlichen Recherche nach einem realistischen Gehalt. Dazu solltest du dir Informationen zu dem branchen- und ortsspezifischen Verdienst einholen. Hierfür kannst du im Internet recherchieren, Bekannte im gleichen Ort und Beruf befragen, Fachpublikationen lesen oder das Gehalt in tariflich bezahlten Stellen als Anhaltspunkt heranziehen. Optimalerweise nützt du mehrere Quellen, um nicht auf einen einzigen Wert zu bauen. Ergänzend solltest du dir ein Bild von dem Umsatz der Zielfirma machen. Wenn du keine direkten Zahlen findest, recherchiere nach Berichten über das Unternehmen.
Anschließend kannst du dein Wunschgehalt und deine Untergrenze festlegen. Sinnvoll ist es hierfür einen Brutto-Netto-Rechner im Internet heranzuziehen, damit du weißt, was für dich nach Abzug der Steuern und Sozialversicherungsbeiträge übrig bleibt.
Liste dann die Argumente auf, warum deine Arbeit diesen Betrag wert ist. Schreib also die eigenen Qualifikationen, Leistungen und Erfolge zusammen.
Gehaltsverhandlung führen: Verhaltenstipps für einen überzeugenden Auftritt
Wichtig ist, dass du während des gesamten Gesprächs selbstbewusst und überzeugend auftrittst. Besonders entscheidend sind jedoch der Einstieg und der Gesprächsabschluss.
Du solltest nicht sofort mit deiner Forderung beginnen. Hol dir in einer bestehenden Stelle zunächst eine Einschätzung deiner Leistungen ein. Signalisiere daraufhin deine Motivation dich weiterzuentwickeln und langfristig für das Unternehmen tätig zu sein. Im Anschluss kannst du deine Fähigkeiten und Erfolge präsentieren. Besonders sinnvoll ist es, Aktionen zu nennen, die zur Steigerung des Umsatzes für das Unternehmen beigetragen haben. Wenn du diese Schritte durchlaufen hast, hast du eine bessere Ausgangsbasis für deinen angestrebten Gehaltswunsch. Rudere im Gespräch nicht zurück oder lass dich verunsichern. Zeige dich kompromissbereit, sodass es zu einer einvernehmlichen Lösung kommen kann. Es ist geschickt, das stärkste Argument für den höheren Lohn am Schluss anzubringen, damit es besonders gut in Erinnerung bleibt.
Tricks zur Untermauerung der eigenen Argumente
Mit einigen psychologischen und rhetorischen Verhandlungstricks kannst du dir Vorteile verschaffen und den Chef eher überzeugen.
Psychologisch geschickt ist es, wenn du das erste Angebot unterbreitest. Somit strahlst du von Beginn an Selbstbewusstsein aus. Häufig hat die Person, die startet auch das letzte Wort. In diesem Fall bedeutet das, das du deine Forderungen durchsetzt.
Akzeptiere nicht das erste Gegenangebot deines Chefs. Dieses ist in der Regel nicht der beste Betrag. Wenn du eine Zahl genannt bekommst, signalisiert dies, dass grundsätzlich Verhandlungsbereitschaft besteht. Meist besteht dann ein gewisser Spielraum. Auf jeden Fall solltest du eine konkrete Zahl nennen. Dann wirkst du gut vorbereitet und somit überzeugender. Im Gegensatz zu einem Anschreiben, in dem gerade Beträge genannt werden sollten, darfst du im Gespräch auch krumme Zahlen anführen. Du kannst also beispielsweise von 3760 Euro sprechen. Der Trick dahinter ist, dass bei einem Gegenargument die letzte Ziffer nach unten korrigiert wird. Es ist also schwieriger für den Gesprächspartner den Preis zu drücken, da meist in Tausenderschritten gedacht wird. So wird er sich vermutlich auf die letzte Ziffer konzentrieren, sodass du weniger Abstriche machen musst. Überdies wirkt ein ungerader Betrag so, als ob du auf den Cent genau weißt, was du wert bist.
Geschickt ist es ebenfalls, wenn du deinen Verhandlungspartner in “Ja”-Stimmung bringst. Stelle vorab ein paar harmlose Fragen, die mit “Ja” beantwortet werden müssen. Dieser Trick stammt aus der Verkaufspsychologie. So kannst du durch Small-Talk-Fragen nach Urlaub oder Wetter, die bejaht werden müssen, dein Gegenüber in Zustimmerlaune bringen.
Sprich besser von einer Gehaltsanpassung statt Gehaltserhöhung. Mit einer Anpassung wird ein Grund assoziiert, Erhöhung hingegen klingt lediglich nach einer Forderung.
Rhetorische Pausen zur Unterstreichung deiner Argumente und aktives Zuhören als Zeichen der Wertschätzung runden das Gesamtbild positiv ab.
Sinnvolle Strategien im Gespräch
Durch eine spezielle Taktik kannst du die Chancen auf dein Wunschgehalt erhöhen. Eine Garantie gibt es natürlich leider nicht, dennoch macht es Sinn, dass du einige Punkte beachtest. Bei einem Vorstellungsgespräch sind dir die Eckdaten vorgegeben. Wenn du aber in einem bestehenden Arbeitsverhältnis eine Gehaltserhöhung bewirken möchtest, macht es Sinn, dass du dir über den Gesprächspartner und einen günstigen Zeitpunkt Gedanken machst.
Als erste Anlaufstelle solltest du stets deinen direkten Vorgesetzten wählen, auch wenn dieser vielleicht nicht die endgültige Entscheidung treffen kann. Wendest du dich an eine andere Person, wie beispielsweise den Geschäftsführer, fühlt sich dein Chef vermutlich übergangen. Überdies erweckt es an oberster Stelle den Eindruck, dass du dich mit deinem direkten Ansprechpartner nicht verstehst. Dies ist keine gute Ausgangssituation für eine Verhandlung.
Wähle dann einen günstigen Zeitpunkt für dein Anliegen. In einer Stresssituation oder wirtschaftlich ungünstigen Lage wirst du kaum Gehör finden. Optimal für dieses Thema ist hingegen ein ohnehin geplantes jährliches Feedbackgespräch, ein Mitarbeitergespräch am Ende der Probezeit oder ein Termin nach erfolgreichem Abschluss eines Auftrags.
Prinzipiell kannst du ungefähr alle ein bis zwei Jahre nach mehr Lohn fragen. Bei einem Vorstellungsgespräch wirst du meist direkt auf deine Gehaltsvorstellungen angesprochen. Sollte dies nicht erfolgen, darfst du diesen Punkt bei der Stelle mit den eigenen Fragen einbauen.
Fehler bei der Durchführung einer Gehaltsverhandlung
Auf keinen Fall solltest du deine Gesprächspartner provozieren, beispielsweise durch die Behauptung, dass du eine alternative Stelle hast. Dies löst mit hoher Wahrscheinlichkeit Unmut bei deinem Gegenüber aus. Die Gesprächsatmosphäre und die Chancen auf Durchsetzung deiner Ziele werden sich dadurch keinesfalls verbessern.
Wenn du allerdings zu unsicher auftrittst, wirst du auch nicht erreichen, was du angestrebt hast. Lass dich nicht unterbuttern.
Mimik und Gestik können ebenfalls verhängnisvoll werden. Vermeide keinesfalls den Blickkontakt oder zapple unsicher auf dem Stuhl herum. Dies verrät, dass du unsicher bist. Die besten verbalen Argumente verblassen dadurch.
