Elevator Pitch: So verfasst du den perfekten Pitch

Was macht eigentlich dein Start-up? Wer bei dieser Frage lange überlegen muss oder sein Gegenüber mit langatmigen Ausführungen langweilt, hat schon verloren. Die Ausweg: Der Elevator Pitch. Bei dieser Präsentationstechnik hast du nur wenig Zeit, deine Idee zu verkaufen, aber trotzdem so viel wie nötig über dein Business oder Vorhaben zu verraten, ohne die Spannung aus der Sache zu nehmen. Wie das geht? Hier kannst du es erfahren.

Elevator Pitch: Was versteht man darunter?

Der Elevator Pitch ist auch unter dem Namen Elevator Speech oder Elevator Statement bekannt und meint eine kurze und prägnante Zusammenfassung einer (Geschäfts-)Idee.

Die Überlegung dahinter: Eine Fahrt mit dem Aufzug (vgl. englisch „elevator“ = Aufzug) sollte ausreichen, um seinen Gesprächspartner von seinem Vorhaben (Produkt oder Dienstleistung) zu überzeugen und ein weiteres Treffen zu vereinbaren.

Dieses zweite Treffen ist dann dazu da, alle weiteren Punkte zu klären und eine Zusammenarbeit auszuloten. Auch daher soll der Elevator Pitch so kurz wie möglich sein: Zwischen 30 Sekunden und maximal 1 Minute hast Du dafür Zeit, dein Value Proposition (Wertversprechen) an den Mann oder die Frau zu bringen.

Übrigens: Auch wenn diese Präsentationsform den Namen Elevator Pitch trägt, ist sie nicht nur in Aufzügen zu finden. Sie eignet sich auch für:

• (Karriere-)Messen
• Vorstellungsgespräche
• Akquisegespräche
• Netzwerkaktivitäten

Wie gestalte ich einen Elevator Pitch?

Der Elevator Pitch ist zwar eine Art der Kurzpräsentation. Das bedeutet aber nicht, dass du dich dabei an einer klassischen Präsentation orientieren musst. Im Gegenteil: Beim Elevator Pitch geht es ja gerade darum, deinen Gesprächspartner möglichst schnell von deiner Idee zu überzeugen. Wenn du dabei althergebrachte Präsentationstechniken wie Power Point nutzt, könnte es schwierig werden.

Warum also nicht einmal etwas Neues ausprobieren und den Fahrstuhl-Pitch anders aufbauen? Ein Kurzinterview oder ein kurzer Imagefilm bieten sich ebenfalls an, wenn du das Interesse deines Gegenübers gewinnen möchtest.

Je nachdem, in welcher Branche du arbeitest, gibt es noch viele weitere verschiedene Möglichkeiten, die du ausschöpfen solltest. Denn beim Elevator Pitch gilt: Je ungewöhnlicher, desto besser. Auf diese Weise hast du die größten Chancen, dass dir dein zukünftiger Geldgeber zuhört.

Elevator Pitch im Bewerbungsgespräch

Den Elevator Pitch im Vorstellungsgespräch zu nutzen klingt komisch? Ist es aber gar nicht. Denn erfunden wurde diese Vortragsweise von Vetrieblern. Also von Menschen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchten.

Ein Jobinterview ist bei näherer Betrachtung auch nichts anders. Dabei versuchst du schließlich auch, deine Fähigkeiten und Qualifikationen so anzupreisen, dass der Personaler am Ende davon überzeugt ist, mit dir den besten Kandidaten für den Job gefunden zu haben.

Der Elevator Pitch liefert dir nämlich einen ganz klaren Vorteil: In der überwiegenden Mehrzahl der Fälle wird dich der Personalverantwortliche im Vorstellungsgespräch fragen, warum du dich gerade bei dieser Firma beworben hast.

Jetzt schlägt deine Stunde: Mit einem gut vorbereiteten und auf das Unternehmen abgestimmten Elevator Pitch kannst du den Personaler in nur wenigen Sekunden von dir überzeugen.

Das ist aber noch nicht alles: Dank Elevator Pitch wirst du selbstsicher und souverän, da du die Antwort auf die Frage schon parat hast – und das ist äußerst wichtig, um im Jobinterview einen guten Eindruck zu machen.

Stellt sich nur noch die Frage, wie du einen Elevator Pitch vorbereitest, um dein Gegenüber nach allen Regeln der Kunst zu beeindrucken. Die gute Nachricht: Das verraten wir dir jetzt.

Was muss ein Elevator Pitch beinhalten? Anleitung für die perfekte Elevator Speech

Der Elevator Pitch stammt aus dem Vertrieb und kann seine Herkunft nicht verleugnen. Denn der Aufbau des Pitches orientiert sich stark an einer Technik, die ebenfalls unter Verkäufern und Marketingberatern sehr beliebt ist: Das AIDA-Modell.

A (Attention): Aufmerksamkeit erzeugen

Der erste Schritt bei deinem Elevator Pitch ist, die Aufmerksamkeit deines Gegenübers zu bekommen. Schließlich hast du nicht viel Zeit, deine Idee vorzutragen. Daher muss dein Gesprächspartner schon ab dem ersten Wort mit voller Konzentration zuhören – um keine wichtigen Informationen zu verpassen.

Wie das gelingt? Das kommt natürlich auf dein Thema an. Bewährt hat sich beispielsweise, nicht unbedingt direkt mit dem Thema an sich einzusteigen, sondern ein kontroverses Statement oder eine fast unglaubliche Statistik zu zitieren.

Solltest du deinen Gesprächspartner gut kennen, kannst du vielleicht auch mit einer netten Anekdote starten. Wichtig ist einzig und allein, dass deine ersten Sätze das Interesse wecken. Im Idealfall bringst du dabei dein Gegenüber zum Schmunzeln – so ist er für die folgende Geschichte positiv eingestellt.

Wie finde ich den Einstieg?

Tatsächlich ist ein fesselnder Einstiegssatz gar nicht so einfach zu finden – das kennst du vielleicht schon aus deinem Bewerbungsanschreiben. Denn häufig verzettelt man sich dabei und erzählt von Dingen, die zunächst noch gar nicht relevant sind.

Um das zu vermeiden, hat sich beispielsweise folgende Methode bewährt: Du baust zunächst die anderen Teile deines Elevator Pitch zusammen und kümmerst dich zunächst noch gar nicht um den Einstieg.

Erst dann, wenn deine Kurzpräsentation soweit steht, kommst du zu deinem Einleitungssatz zurück. Du wirst sehen, dass es so viel einfacher geht. Denn wenn du genau weißt, wie deine Präsentation aussehen wird, findest du auch leichter einen ersten Satz.

I (Interest) Interesse wecken

Wenn du dir sicher bist, dass du die ungeteilte Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners hast, startet Phase 2. Jetzt geht es darum, dein Angebot zu verkaufen.

Dein Elevator Pitch muss nun folgende Fragen beantworten:

• Was macht dich und dein Angebot aus?
• Welches Produkt oder welche Dienstleistung bietest du an?
• Was ist dein Alleinstellungsmerkmal (USP, Unique Selling Point)?

Dein Alleinstellungsmerkmal solltest du etwas großzügiger ausführen – schließlich ist es genau das, was dich von der Konkurrenz unterscheidet und somit dein Gegenüber davon überzeugt, mit dir zusammen zu arbeiten.

Dazu kannst du beispielsweise aufzeigen,

• welche speziellen Kundenanfragen oder Kundenwünsche mit genau deinem Angebot bedient werden.
• welche Schwachpunkte ein bereits bestehendes Produkt oder eine bereits bestehende Dienstleistung hat, die du mit deinem Angebot beheben kannst.
• welche Entwicklungen möglich, bisher aber noch erfolgt sind – bis jetzt, denn jetzt füllst du mit deinem Angebot diese Lücke.
• wie Kunden oder Verbraucher mit deinem Angebot einen klaren Vorteil haben und Geld oder Zeit sparen oder etwas für die Umwelt tun können.

In dieser Phase solltest du dir vor allem vor Augen halten, dass bei einem Elevator Pitch die Zeit knapp ist. Bedeutet: Du musst dich einschränken und darfst nicht alles, was zu deinem Angebot gehört, schon an dieser Stelle verraten.

Priorisieren ist daher wichtig. Statt langatmig auszuholen, solltest du die wichtigsten Punkte kurz und knapp anreißen – und nicht komplett ausformulieren. Das hat noch einen weiteren Vorteil: Mit dem Elevator Pitch möchtest du mit deinem Gegenüber ins Gespräch kommen und vielleicht sogar einen Termin für ein Business-Meeting bekommen.

Das wirst du aber nicht erreichen, wenn du deinen Gesprächspartner mit Zahlen und Fakten erschlägst. Vielmehr muss es bei Elevator Pitch darum gehen, die wichtigsten Inhalte pointiert, in kleinen Häppchen darzustellen. Gelingt dir das, steigen die Chancen für ein längeres Gespräch unter 4 Augen.

D (Desire) Verlangen erzeugen

Die gute Nachricht vorab: Wenn Punkt 1 und 2 gut gelaufen sind, wird es ein Leichtes, Verlangen und Begehrlichkeiten bei deinem Gesprächspartner zu erzeugen.

Trotzdem kannst du auch diesen Punkt schon vorab vorbereiten – damit es dir noch besser gelingt. Wichtig ist hierbei, dir zunächst deine Zielgruppe genau anzusehen und dir zu überlegen, welche Bedürfnisse deine Zielgruppe hat oder haben könnte, die sich genau mit deinem Angebot decken.

Hast du das herausgefunden, geht es nur noch darum, das möglichst deutlich auszudrücken. Ein Beispiel: Du bietest umweltfreundliche Office-Lösungen an. Da du weißt, dass aktuell grüne Themen hoch im Kurs sind, musst du dein Gegenüber nur noch einfangen. Schließlich möchte er oder sie nicht schlechter als die Konkurrenz dastehen.

Also erzählst du davon, dass bereits viele andere Unternehmen aus seiner Branche mit dir zusammen arbeiten. Da möchte er natürlich nicht als „Umweltsünder“ dastehen – die Chancen für ein längeres Verkaufsgespräch steigen damit.

A (Action) Handlung bzw. Aufforderung zur Handlung

Jetzt geht es nur noch darum, einen weiteren Termin auszumachen – das war schließlich das Ziel des Elevator Pitch. Wenn du nicht sofort einen Gesprächstermin vereinbaren möchtest, kannst du auch zunächst deine Visitenkarte überreichen oder nach der Adresse deines Gesprächspartners fragen, um Produktproben oder dein Portfolio zu verschicken.

Grundsätzlich geht es darum, nicht nur den Elevator Pitch vorzutragen, sondern deinen Gesprächspartner zu einer Handlung zu bewegen. Das ist wichtig und hilft dir dabei, zu einem anderen Termin wieder an dieser Stelle ins Gespräch einzusteigen.

Allgemeine Tipps für den Elevator Pitch und Vorträge

Trotz bester Vorbereitung kann es passieren, dass du zunächst nur mäßigen Erfolg mit deinem Elevator Pitch hast. Das muss aber gar nicht an dem Pitch an sich liegen, sondern kann auch andere Gründe haben.

Aus diesem Grund bekommst du abschließend ein paar allgemeine Tipps und Hinweise, wie du dich bei Reden vor Publikum (wozu übrigens auch das Vorstellungsgespräch zählt) am besten verhalten solltest:

1. Zielgruppe im Auge behalten: Konzentriere dich bei deinem Pitch voll und ganz auf deine Zielgruppe. Das fängt schon damit an, dass du während der Vorbereitungsphase den gesamten Vortrag auf deine Zielgruppe zuschneidest, hört damit aber nicht auf. Auch während des Elevator Pitch geht es darum, immer die Zielgruppe im Auge zu behalten: Was interessiert deine Zuhörer, welche (inhaltlichen) Hinweise brauchen sie? Aber auch Blickkontakt und eine dem „Publikum“ zugewandte Vortragsweise gehören an diese Stelle.
2. Elevator Pitch proben: Deinen Elevator Pitch solltest du unbedingt vorab üben. Das hat gleich mehrere Vorteile: Trägst du deinen Elevator Pitch deinen Bekannten vor, die den Inhalt noch nicht kennen, können sie dir danach wertvolles Feedback geben. Denn sie hören den Pitch zum ersten Mal und können so eventuelle Schwachstellen sofort ausmachen. Die kannst du noch beheben, bevor du den Pitch im Business-Umfeld anwendest – und vielleicht damit scheiterst. Zum Zweiten hilft dir die Routine durch mehrere Vorträge dabei, ruhig zu bleiben, wenn es um die Wurst geht. Je öfter du deinen Pitch geübt hast, umso besser deine Chancen, dass du ohne größere Probleme durchkommst. Das gibt deinem Vortrag die nötige Souveränität und Sicherheit, um dein Gegenüber zu überzeugen.
3. Auf Verständlichkeit achten: Zu guter Letzt solltest du dich nicht hetzen lassen und auch beim ersten Vortrag vor „echtem“ Publikum darauf achten, dass du nicht zu schnell redest und dich womöglich verhaspelst. Auch das lässt sich vorab üben. Außerdem solltest du auch schon beim ersten Aufbau des Elevator Pitch darauf achten, dass du leicht verständliche Sprache verwendest. Viele Fremdwörter und Anglizismen in deinem Vortrag klingen vielleicht hip, helfen dir aber nicht weiter, wenn dein Zuhörer dich nicht versteht. Versuche daher, dich und dein Angebot so zu präsentieren, dass auch ein Zuhörer aus einer ganz anderen Branche dich verstehen könnte.

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