Der Vertriebsaußendienst gehört zu den wichtigsten Abteilungen von nahezu allen Unternehmen quer durch alle Branchen. Gute Außendienstmitarbeiter tragen in hohem Maße zum Geschäftserfolg bei. Was zeichnet eine erfolgreiche Tätigkeit im Außendienst aus? Welche Hindernisse können sich beim Vertrieb im Außendienst ergeben und welche Fehler sollten Beschäftigte vermeiden? Das erfährst du hier.
Vertriebsmitarbeiter im Außendienst als Kapital von Firmen
In der Geschäftswelt läuft vieles inzwischen auf digitalem Weg. Dennoch bergen persönliche Kontakte nach wie vor ein großes Potenzial für Unternehmen. Der direkte Kontakt mit potenziellen und bestehenden Kunden spielt für Firmen quer durch alle Wirtschaftszweige eine wichtige Rolle. Hier kommt der Außendienst ins Spiel: Außendienstmitarbeiter im Vertrieb sind direkt beim Kunden tätig. Sie verkaufen Produkte und Dienstleistungen, akquirieren neue Kunden und betreuen Bestandskunden.
Außendienstmitarbeiter erstellen Angebote und Kostenvoranschläge, sie kümmern sich um Bestellungen und Kundenberatung, führen Vertragsverhandlungen durch und analysieren bestehende Kontakte und Kundenpotenzial. Wenn sie ihren Job im Vertrieb im Außendienst gut machen, gewinnen sie viele neue Kunden für ihren Arbeitgeber. Durch einen professionellen Umgang mit bestehenden Kunden stärken sie Kundenbeziehungen und erhöhen die Zufriedenheit der Kunden. Das kommt Unternehmen unmittelbar zugute, wenn es um ihren geschäftlichen Erfolg geht.
Gute Mitarbeiter im Außendienst sind außerdem wichtig für die Weiterentwicklung von Unternehmen. Sie sind ganz nah dran an den Kunden und kennen deren Bedürfnisse am besten. Wenn das Management die Erkenntnisse der Außendienstmitarbeiter in die Planung einfließen lässt und deren Bedürfnisse und Präferenzen ausreichend berücksichtigt, können Firmen sich laufend verbessern. Sie können noch bessere Produkte und Dienstleistungen anbieten und ihre Kunden stärker zufriedenstellen, was sich positiv auf den Unternehmenserfolg auswirkt.
Jobs im Außendienst als Sprungbrett für die Karriere
Eine Tätigkeit im Außendienst ist anspruchsvoll und eignet sich nicht für jeden. Dennoch sind Außendienst-Stellenangebote begehrt. Das hängt einerseits mit den Gehältern im Außendienst zusammen. Die Gehälter von Außendienstmitarbeitern sind dank der Kombination aus einem monatlichen Festgehalt und erfolgsabhängigen Provisionen oft sehr gut. Andererseits kann die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst ein Katalysator für den beruflichen Erfolg sein.
Dass die Gehälter im Außendienst im Vertrieb erfolgsabhängig sind, birgt für Außendienstmitarbeiter ein großes Potenzial. Wer gut in seinem Job ist, für den ist die Tätigkeit im Außendienst oft überaus lukrativ. Diese Eigenverantwortung, wenn es um monatliche Gehaltseingänge auf dem Konto geht, kann sehr motivierend sein: Mehr Engagement zahlt sich unmittelbar aus.
Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, die sich in ihrer Arbeit bewähren, haben außerdem sehr gute Karrierechancen. Sie bringen naturgemäß viele persönliche Kompetenzen mit, die auch in anderen Jobs gefragt sind, darunter Marketingkompetenzen, Kommunikationsstärke und Überzeugungskraft. Auf diese Weise kann eine erfolgreiche Tätigkeit im Vertrieb im Außendienst ein Sprungbrett für die Karriere sein. In vielen Fällen ist ein Aufstieg in Führungspositionen bis hin zum Management möglich. Entsprechend hoch sind die Anreize für Außendienstmitarbeiter, sich in ihrem Job zu bewähren.
Erfolgreich im Außendienst: Diese Faktoren machen den Unterschied
Erfolg im Vertrieb im Außendienst ist keine Frage des Zufalls. Für eine erfolgreiche Tätigkeit als Außendienstmitarbeiter spielen sowohl die Persönlichkeit als auch die Expertise der betreffenden Person eine wichtige Rolle. Außerdem kommt es im Außendienst darauf an, sich gut organisieren zu können und professionell aufzutreten. Die folgenden Erfolgsfaktoren solltest du kennen, wenn du im Außendienst arbeitest oder einen Job im Vertriebsaußendienst anstrebst.
Expertise
Nichts als heiße Luft – das sollten Kunden auf keinen Fall über dich denken, wenn du im Außendienst arbeitest. Die Grundlage für eine erfolgreiche Vermarktung im Vertrieb ist Expertise. Nur wenn du als Experte wahrgenommen wirst, kannst du potenzielle Kunden überzeugen, und nur dann gibst du Bestandskunden das Gefühl, in guten Händen zu sein. Eingehende Fach- und Branchenkenntnisse sind damit für eine erfolgreiche Tätigkeit im Vertrieb im Außendienst unerlässlich.
Essenzielle Soft Skills
Ein guter Vertriebsmitarbeiter im Außendienst bringt persönliche Fähigkeiten mit, die ihm bei seiner Arbeit helfen. Sehr nützlich sind unter anderem die folgenden Aspekte:
- Selbstmotivation
- Eigeninitiative
- Durchsetzungsfähigkeit
- Überzeugungskraft
- Kommunikationsstärke
- rhetorische Fähigkeiten
- Konfliktfähigkeit
- Belastbarkeit
- Empathie
- Menschenkenntnis
- Selbstorganisation
- Selbstbewusstsein
Wenn du nicht all diese Eigenschaften besitzt, muss das kein Hindernis sein. Du kannst gezielt daran arbeiten, die jeweilige personale Kompetenz auszubauen, um im Außendienst erfolgreich zu sein.
Die Bedeutung von Äußerlichkeiten
Für Mitarbeiter im Vertrieb im Außendienst spielen Äußerlichkeiten eine wichtige Rolle. Ihr Äußeres hat eine Bedeutung, die nicht unterschätzt werden sollte. Kunden und potenzielle Kunden sollten Außendienstmitarbeiter als professionell und seriös wahrnehmen. Das gelingt am ehesten mit einem gepflegten Äußeren, aber auch der passenden hochwertigen Kleidung samt Schuhen. Überlege dir, welches Bild du Kunden vermitteln möchtest, und passe dein Äußeres entsprechend an. Dadurch kann es wesentlich wahrscheinlicher werden, dass du viele Kunden gewinnen und als Kunden halten kannst.
Effizientes Zeitmanagement im Außendienst
Die Fähigkeit zur Selbstorganisation ist das A und O im Außendienst. Dazu gehört auch ein effizientes Zeitmanagement: Wer seine Zeit geschickt plant, schafft mehr und hat weniger Stress. Das kann auch höhere Einkünfte bedeuten. Wie geht gutes Zeitmanagement als Außendienstmitarbeiter? Es bedeutet, Termine sinnvoll zu koordinieren und zum Beispiel Termine im selben Gebiet zeitlich zu bündeln, um unnötige Anfahrten zu sparen.
Die Zeitplanung von Kundenterminen sollte realistisch sein: Die Zeit für einen Termin sollte weder zu knapp noch zu üppig bemessen sein. Wie viel Zeit eingeplant werden sollte, hängt auch davon ab, wie wichtig ein Kunde ist oder sein könnte. Smalltalk ist nützlich, um eine gute Beziehung aufzubauen, sollte aber nicht zu viel Raum einnehmen. Wenn eigene Präsentationen kurz und knapp gehalten werden, nehmen sie nicht so viel Zeit in Anspruch. Und manche Termine können ebenso gut telefonisch oder per Videoanruf geführt werden.
Wartezeiten zwischen Terminen sollten nach Möglichkeit vermieden werden. Ergeben sie sich doch, weiß ein guter Außendienstmitarbeiter sie geschickt zu nutzen. Er kümmert sich dann etwa um die Nachbereitung von Kundenterminen oder plant den nächsten Termin. Ebenso sollten Fahrzeiten konstruktiv gestaltet werden. Mitarbeiter im Vertrieb können währenddessen zum Beispiel Telefonate führen oder sich über Podcasts und Hörbücher weiterbilden. Und wie wäre es, hin und wieder eine Pause zur Kontaktpflege zu nutzen, indem man zum Beispiel mit einem Kunden zu Mittag isst?
Vertrauen aufbauen für eine hohe Kundenbindung
Im Vertrieb ist Vertrauen eine wichtige Währung. Wenn (potenzielle) Kunden nicht das Gefühl haben, dass sie einem Außendienstmitarbeiter vertrauen können, werden sie sich auch nicht für dessen Angebot entscheiden. Ob das der Fall ist, hängt von verschiedenen Aspekten ab. Es kommt zum Beispiel darauf an, ob ein Außendienstmitarbeiter als Experte wahrgenommen wird. Ebenso wichtig sind ein angenehmer Umgang und eine Kommunikation, die Kunden als freundlich und transparent empfinden. Zuverlässigkeit spielt ebenfalls eine wichtige Rolle.
Kundenbedürfnisse erkennen und erfüllen
Ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst muss dazu in der Lage sein, die Bedürfnisse von (potenziellen) Kunden zu erkennen. Nur dann kann er individuelle Strategien für den jeweiligen Kunden entwickeln, um diesen von Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Eine gute Menschenkenntnis, aber auch Empathie sind in dieser Hinsicht wichtige Fähigkeiten. Werden Kundenbedürfnisse erfüllt, sind Kunden zufrieden und bleiben eher als Kunden erhalten. Das ist ein Erfolgsfaktor für den einzelnen Außendienstmitarbeiter, aber auch für das Unternehmen insgesamt.
Technische Hilfsmittel nutzen
Außendienstmitarbeiter haben keinen festen Arbeitsplatz. Sie sitzen nicht den ganzen Tag an demselben Platz im Büro, sondern sind ständig auf Achse – im Auto, bei Kunden oder im Hotel. Das sorgt für gewisse Herausforderungen, denn Mitarbeiter im Vertrieb im Außendienst brauchen dennoch jederzeit Zugriff auf alle wichtigen Dokumente und Informationen. Hierbei helfen moderne technische Geräte und passende digitale Lösungen.
Auch ein Diktiergerät kann im Außendienst sehr nützlich sein. Mit einem Diktiergerät – oder einem Smartphone mit Diktierfunktion – können Vertriebsmitarbeiter wichtige Informationen festhalten oder sich Notizen über Kundengespräche machen. Das geht deutlich schneller als schriftliche Notizen anzufertigen.
Hindernisse und Fehler, die einer erfolgreichen Tätigkeit als Außendienstmitarbeiter im Weg stehen können
Bei der Arbeit im Außendienst können sich Hindernisse ergeben, die einer erfolgreichen Tätigkeit als Außendienstmitarbeiter im Weg stehen. Auch Fehler und suboptimale Verhaltensweisen können den eigenen Erfolg beim Vertrieb im Außendienst torpedieren.
Es gehört zur Arbeit im Vertriebsaußendienst, dass nicht jeder potenzielle Kunde sich vom eigenen Auftritt und Angebot überzeugen lässt. Das muss nicht einmal mit der Qualität des Angebots zusammenhängen oder ein Hinweis auf mangelnde Überzeugungskraft sein. Manche Menschen haben schlicht kein Interesse, keinen Bedarf oder nicht die nötigen Mittel.
Wenn potenzielle Kunden ablehnend oder unfreundlich reagieren, kann das belastend für Außendienstmitarbeiter sein. Persönlich solltest du so etwas aber nicht nehmen und ebenso wenig beleidigt oder anderweitig negativ reagieren. Das wäre unprofessionell und kann dem Ruf des Unternehmens schaden. Seriosität zeigt sich auch daran, wie man mit Ablehnung umgeht. Erkundige dich lieber höflich nach den Gründen dafür, warum eine Zusammenarbeit nicht möglich ist – so kannst du ausschließen, dass es doch an dir oder am Angebot liegt.
Rückschläge als Anlass für Optimierung
Rückschläge mögen im ersten Moment einen negativen Beigeschmack haben, sie sind jedoch wertvoll, denn man kann daraus lernen. Sie eignen sich für eine tiefergehende Analyse, deren Ergebnisse du für die Selbstoptimierung nutzen kannst.
Damit nicht doch du der Grund dafür bist, dass (potenzielle) Kunden nicht überzeugt werden können, solltest du bestimmte Fehler vermeiden. Bestimmte Verhaltensweisen sind nicht förderlich für den Vertrieb und können abstoßend auf Kunden wirken. Es wäre zum Beispiel wenig hilfreich, wenn du deinen Gesprächspartnern nicht das Gefühl gibst, dass du sie ernstnimmst. Sie sollten nicht glauben, dass du nur verkaufen willst, koste es, was es wolle. Auch Bedenken solltest du unbedingt ernstnehmen.
Ein weiterer Fehler im Vertrieb im Außendienst wäre, nicht richtig zuzuhören oder nicht ehrlich interessiert zu wirken. Wenn jemand nur mit halbem Ohr dabei ist und stur sein Programm abspult, merken das die Gesprächspartner. Ein Nachteil wäre es im Vertrieb auch, wenn ein Außendienstmitarbeiter auf Rückfragen nicht souverän antworten kann – das wirkt wenig vertrauenserweckend.
Es kommt auch auf die Vorgehensweise an: Du solltest bei einer Tätigkeit im Außendienst nicht auf einem Ansatz beharren. Es braucht vielmehr individuelle Strategien für bestimmte Zielgruppen und Personen – die Erfolgswahrscheinlichkeit ist dann wesentlich höher.
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